eLeaders compartió consejos para impulsar tu eCommerce



  • Durante su tercer webinar, perteneciente a su programa de digitalización, eLeaders compartió las mejores estrategias para mejorar el desempeño de los negocios de e-commerce y retail.


  • El 20 de septiembre, se impartió el seminario web titulado “Estrategias de eCommerce y Retail para mejorar tu negocio”, el evento, dirigido por Bogar Díaz, Latam Event Manager de eLeaders, tuvo la participación de Armando Vélez, Director de e-Commerce Latam en Skillnet y Francisco Chávez, CEO de Cervexxa.


  • El programa de digitalización de eLeaders fue creado para empresarios miembros del Club, pertenecientes a los sectores e-commerce y retail.


22 de septiembre. Ciudad de México. — Bogar Díaz dió la bienvenida a los asistentes presentando a los ponentes invitados, y explicando que la sesión tendría, la ya característica modalidad interactiva en la que, a lo largo de la sesión, se incorporan preguntas relevantes que la audiencia va respondiendo en tiempo real.


El contenido del programa, fue el siguiente:

  • Estado de resultados para un eCommerce

  • Cómo redefinir una estrategia de ventas cuando está orientada a retail en lugar de eCommerce

  • Repaso de las métricas básicas de eCommerce y Marketplace


Estado de resultados para un eCommerce

Para entrar en materia, Armando Vélez, compartió su experiencia financiera a lo largo de 14 años de trabajar en e-commerce, explicando, primeramente, qué es y cómo manejar de manera correcta un P&L (o Estado de Resultados en español).


Mencionó que la importancia de tener un P&L, es que te ayudará a conocer la rentabilidad de tu negocio. Y como consejo, lo más recomendable es, por las diferencias que existen entre el e-commerce y el retail tradicional, medir de manera separada el P&L del e-commerce, para poder conocer de manera más puntual y eficaz su rentabilidad.

Hablando sobre break even (o punto de equilibrio), Armando mencionó que lo usual para un e-commerce es alcanzarlo entre el año 3 y el año 6, incluso MercadoLibre, alcanzó el break even entre el año 6 y 7 de su operación.


Así mismo, comentó que el EBITDA (o Ingresos antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización), es el indicador más importante para inversionistas y stakeholders tanto internos como externos, pues al llegar a un EBITDA en números positivos o “negros” básicamente lo has logrado. Además, este indicador, ayuda a mostrar el desempeño operativo antes de tomar en cuenta la estructura de capital.


Para finalizar su participación, Armando mostró las principales diferencias entre las estructuras indicativas de P&L para los canales offline (fuera de línea) y online (en línea). Por ejemplo, al hacer ventas online, se puede ahorrar mucho en gastos promocionales, en todo lo referente a personal de tienda y promotores, y en la publicidad, echando mano de optimizaciones en anuncios de Google y Facebook. Es decir, un e-commerce, puede ser hasta 2 veces más eficiente o rentable que un negocio físico.



Cómo redefinir una estrategia de ventas para eCommerce

Por su parte, Bogar Díaz comenzó su intervención con una cita de Jean-Paul Agon, CEO de L’Oreal “El e-commerce no es la cereza del pastel, es el nuevo pastel”


Esto implica cambiar la mentalidad a través de 3 puntos principales:

  • Capacitarte

  • Armonizar tus procesos

  • Contratar asesoría con experiencia


De acuerdo con Bogar, además, hay que tener claro que para llevar correctamente un e-commerce, no puede esperarse que sea gratuito, hay que invertir, tanto en el negocio y software en sí, como en la experiencia del personal que lo opera.


El retail se basa en el conocimiento del producto y su demanda en los canales tradicionales, el e-commerce se basa en el conocimiento del consumidor y sus necesidades.


Bogar también compartió el ciclo del e-commerce que consiste en:

  1. Tecnología → Es lo primero

  2. Personas → Con capacidades especializadas

  3. Logística → Según el modelo de negocios

  4. Marketing → Para generación de demanda


Seguir este círculo virtuoso, es la mejor manera de obtener avances importantes.


Finalmente, compartió cómo debería verse una estrategia paso a paso:

  • Crear un plan de negocios.

  • Hacer un plan financiero.

  • Diseñar tácticas comerciales con base en el plan financiero para alcanzar los hitos del plan financiero.

  • Definir metas claras para el primer año.

  • Enfocarse en la generación de tráfico, la adquisición de clientes y la optimización de la tasa de aceptación.

  • Una vez contando con una masa crítica de clientes, hay que aumentar la tasa de recompra y optimizar el tamaño del ticket promedio mediante la fidelización.

  • Seguir adquiriendo clientes a tasas crecientes.

  • Si ya tienes un sitio, haz que lo revise un grupo de expertos.

Métricas básicas de eCommerce y Marketplace

Posteriormente, Francisco Chávez enfocó su participación en la temática de KPIs (o indicadores clave de rendimiento) con los siguientes puntos:

  • ¿Qué es un KPI?

  • ¿Cómo elegir los KPIs para mi negocio?

  • KPIs eCommerce

  • KPIs Marketplaces


Para Francisco, la importancia de los KPIs está en su uso como herramientas que permiten entender, a quienes toman las decisiones, donde está parada la empresa, es decir, qué tan bien o mal se está desempeñando la organización.


Para elegir los KPIs más relevantes para tu negocio, es necesario entender los objetivos que tengan que ver con fines comerciales, o sea, los relacionados con resultados. Además, es importante asegurarte de que sean cuantificables y fáciles de medir y obtener.


Otro criterio valioso para escoger KPIs, es estar consciente de la etapa de crecimiento de tu negocio. Una empresa pequeña tiene necesidades distintas que una empresa que lleva años consolidada.


Uno de los mejores consejos de Francisco, fue que los KPIs más cruciales que puedes seleccionar, son aquellos que están basados en un análisis profundo de la realidad de tu empresa, pues no necesariamente las métricas fundamentadas en los estándares de la industria o que funcionan para otros negocios, sean los adecuados para el tuyo.


Si quieres ver la información completa de esta sesión puedes descargar el PDF aquí

Estategias de eCommerce y Retail
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Extendemos nuestro agradecimiento a los ponentes y asistentes por su participación, mantente pendiente de nuestras redes sociales y página para conocer las próximas sesiones.